<< Предыдушая Следующая >>

СОСТАВЛЕНИЕ БИЗНЕС-ПЛАНА

  Ниже мы объясняем, как правильно оформить и подготовить бизнес- план вашего предприятия. Здесь вы найдете примеры, основанные на реальной практике.
Последовательность оформления:
  1. Титульный лист.
  2. Оглавление.
  3. Резюме.
  4. Досье компании.
  5. Продукты и услуги.
  6. Производственная деятельность.
  7. Анализ отрасли.
  8. Объем продаж.
  9. План маркетинга.
  10. Финансовый план.
  11. План на будущее.

Титульный лист
Хорошо оформленный титульный лист придаст бизнес-плану профессиональный вид. Первое впечатление имеет очень большое значение, особенно для тех, через чьи руки проходит много бизнес-планов, например, для банкиров.
Мы советуем вам оформить титульный лист следующим образом:
  • название компании;
  • период времени, который охватывает бизнес-план;
  • составитель бизнес-плана и его должность;
  • адрес компании, телефон, факс;
  • дата составления.

Пример оформления
КОМПЛЕКСНОЕ ОФИСНОЕ ОБОРУДОВАНИЕ, ИНК
БИЗНЕС-ПЛАН на 2004 г.
Василий Петров, директор
Россия,
Москва,
62105, улица Ленина, 1234 (095) 123-4567
10 января 2004 года

Оглавление
В оглавлении даются разделы, нашедшие отражение в бизнес-плане. Это предоставляет возможность читающему быстро переходить к наиболее интересующим его темам. Оглавление должно быть составлено очень подробно с указанием страниц для каждого раздела.
Вот примерная структура оглавления, которая может изменяться с учетом необходимости:
  1. НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ
  2. РЕЗЮМЕ «Почему» и «сколько».
  3. ДОСЬЕ КОМПАНИИ.

Кто мы и что мы продаем.
  1. ПРОДУКТЫ И УСЛУГИ

Описание и характеристики того, что мы продаем.
  1. ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ Необходимые для деятельности здания и оборудование.
  2. АНАЛИЗ ОТРАСЛИ

Информация по отрасли, в которой мы выступаем в качестве конкурентов.
  1. ПРОДАЖИ

Что и как мы продаем.
  1. МАРКЕТИНГ

Что и как мы продвигаем на рынке.
  1. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН

Прошлые, текущие и будущие финансовые показатели.
  1. ПЛАНИРОВАНИЕ НА БУДУЩЕЕ Долгосрочные цели и задачи.

Оглавление — это «карта», с помощью которой можно быстро найти более подробную информацию по каждому разделу.

Пример оформления
КОМПЛЕКСНОЕ ОФИСНОЕ ОБОРУДОВАНИЕ, ИНК.
  1. РЕЗЮМЕ
  2. ДОСЬЕ КОМПАНИИ Высшее руководство Структура компании
  3. ПРОДУКТЫ И УСЛУГИ
  4. ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ Здания

Оборудование
Сырье и вспомогательные материалы
  1. АНАЛИЗ ОТРАСЛИ Рынок Тенденции

Политические и правовые проблемы Конкуренция
  1. ПРОДАЖИ

Текущий объем продаж Целевые продажи Ценообразование Организация сбыта Будущий объем продаж
  1. МАРКЕТИНГ Анализ клиентов Продвижение товара и реклама
  2. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН Отчет о прибылях и убытках Общие и административные расходы Прогноз потока денежных средств Балансовый отчет
  3. ПЛАНИРОВАНИЕ НА БУДУЩЕЕ


Резюме
Цель этого раздела:
  • привлечь интерес читателя;
  • указать цели и задачу плана;
  • изложить основные положения плана;
  • заставить читающего дочитать план до конца.

Как показано в приведенном ранее примере, в резюме необходимо кратко сформулировать цель поиска средств финансирования и изложить условия и вид предлагаемого финансирования, включая:
  • условия выплаты;
  • информацию о прибыли по инвестированному капиталу.

Как правило, резюме составляют, когда план уже закончен, основываясь на главных положениях, нашедших отражение в подготовке бизнес-плана. Таким образом, изложенная в резюме информация будет соответствовать содержанию самого бизнес-плана.
Резюме должно представлять собой отдельно составленный документ, объясняющий суть предприятия.
Пример оформления
Компания «Комплексное офисное оборудование» существует уже два года и специализируется в области автоматизации офисов. Эта деятельность во многом отличается от продажи офисного оборудования. Хотя нашими продуктами являются компьютеры, копировальные аппараты, факсы и другое офисное оборудование, мы специализируемся в интеграции этих систем с целью создания полностью автоматизированного офиса.
Часто бывает, что компания автоматизирует свой офис постепенно, не сразу устанавливая все оборудование. Это ведет к тому, что у нее появляются не совместимые друг с другом

компьютеры. «КОО» (Комплексное офисное оборудование) продает системы, думая о будущем своих клиентов.
На данный момент у «КОО» есть два хорошо работающих офиса, и сейчас мы входим на новый региональный рынок, открывающий перед нами большие перспективы. Этот новый целевой рынок представлен большим числом компаний — потенциальных клиентов с объемом продаж на сумму более 10 млн. долл. Это идеальный рынок для реализации наших комплексных систем.
В этом плане говорится о намерении нашей компании в 1995 году открыть офис в новом регионе, где расположены основные клиенты. План также имеет своей целью получение кредита на покупку товарно-материальных запасов, необходимых для создания нового регионального отделения. Каждодневная работа компании будет финансироваться за счет денежной наличности компании.
Заявка на получение кредита

Cумма

140 тыс. долларов США

Ставка

18% годовых

Период времени

24 месяца

Погашение

5 тыс. 921 долл. США ежемесячно

Источник выплат

Доход от текущих операций

Обеспечение

Счета дебиторов и товарно-материальные запасы

Гарантии

Личная гарантия высшего руководства

Досье компании
В этом разделе дается основная информация по компании, которая должна включать:
  • Название и адрес компании.
  • Перечень регистрационных документов и лицензий.
  • Перечень акционеров и их доля (%) участия в капитале компании.
  • Цели и задачи компании.

Краткая история компании
Здесь желательно показать, насколько успешно компания решала возникавшие проблемы, дать сравнительный анализ прогресса и ожидаемые темпы роста. Только что созданные компании должны включить краткую биографию каждого руководителя компании с указанием опыта работы и достижений в соответствующей сфере деятельности.
Положение компании на данный момент
В этом разделе необходимо ответить на следующие вопросы:
  • Компания приносит прибыль или несет убытки?
  • Последние тенденции в реализации товара и получении прибыли.
  • Какие важные изменения произошли в последнее время в отношении продуктов и услуг?
  • Произошли ли какие-нибудь другие существенные изменения?

Примечание: вы можете кратко изложить информацию, которая получит более подробное объяснение в других разделах плана.
Руководство компании
Эта информация знакомит читателя с высшим руководством компании. Необходимо указать опыт работы и круг обязанностей каждого руководителя.
Организационная схема
Вы можете также включить в этот раздел описание организационной схемы. Она показывает, как организован персонал компании и кому он подчиняется. Это важно по двум причинам:
  • такая схема доказывает читателю, что вы продумали и создали необходимую для вашей компании организационную структуру;
  • ваши коллеги и служащие будут разбираться в структуре компании.


Пример оформления
Компания «Комплексное офисное оборудование»
Регистрационные документы и лицензии

Документ

Дата выдачи

Номер

Свидетельство о регистрации

15 февраля 1998 года

5555-555-444

Лицензия на торговлю

6 марта 1998 года

ABC — 12345


Акционеры

Имя

Доля собственности (%)

Василий Петров

50%

Татьяна Иванова

35%

Николай Лебедев

15%

Цель и задачи компании
Цель компании заключается в тесной работе с клиентами и удовлетворении их потребностей. Работая в тесном сотрудничестве с клиентами, мы можем реагировать на изменения на рынке, которые могут даже в небольшой степени повлиять на прибыль «КОО». Наша задача — расширить деятельность компании в главных географических регионах, где, применяя наш проверенный на практике способ маркетинга и реализации нашей продукции, мы можем увеличить прибыль компании.
Краткая история
Высшее руководство имеет большой опыт работы в данной области. Василий Петров, президент компании, проработал

32 года с Ай-Би-Эм и в начале 1993 г. основал в Москве компанию «Комплексное офисное оборудование». В качестве партнеров и вице-президентов он пригласил хороших знакомых по старой работе: Татьяну Иванову и Николая Лебедева. Благодаря их опыту, объем продаж в 1994 году вырос вдвое до 2 млн. долл. Он должен удвоиться и в 1995 году.
Положение компании на данный момент:
В данный момент «КОО» приносит прибыль. Поскольку наша уникальная рыночная стратегия предлагает решение по всем системам, мы можем продавать наши компьютеры клиентам по цене, равной стоимости плюс накладные расходы, получая, таким образом, ряд преимуществ по сравнению с магазинами, торгующими компьютерами. Мы получаем большую прибыль, предлагая обучение, обслуживание и ремонт, что рассматривается клиентами как дополнительное преимущество. Используя подобный, проверенный на практике подход к маркетингу и реализации своей продукции, «КОО» со дня своего основания укрепляла финансовое положение, принося прибыль.
Руководство компании

Имя

Должность

Обязанности

Василий Петров

Президент

Управление всей компанией; координация объема продаж компании и маркетинга

Татьяна Иванова

Вице-президент

Установление и поддержание связей по техническому обеспечению и обслуживанию; координация работы обслуживающего персонала

Николай Лебедев

Менеджер по обучению

Ответственный за содержание учебных материалов, обучение клиентов и непрерывный анализ потребностей клиентов в обучении


Продукты и услуги
Вопросы по продуктам и услугам
Это та область деятельности, о которой любят говорить все компании. Описывая свой продукт или услугу, укажите следующее:
  • что это и как этим пользоваться;
  • их особенности;
  • их характеристики;
  • что в них нового;
  • отличие от аналогичных продуктов и услуг;
  • реакция клиентов на эти характеристики;
  • как вы удовлетворите потребности и желания клиентов;
  • конкурентоспособность вашего продукта или услуги;
  • преимущества, которые получает клиент от пользования вашим продуктом;
  • результаты проверок и исследований в знак подтверждения ваших утверждений о ваших продуктах и услугах.

Соответствующие данные можно получить различными методами, включая проведение маркетинговых исследований, анализ отчетов ваших продавцов, оценок и замечаний клиентов и т.д.
Пример оформления
Как уже было сказано, «КОО» определила свою нишу на рынке — автоматизация офисов. Мы продаем персональные компьютеры, копировальные аппараты, факсы и другое офисное оборудование. Однако компьютер как таковой не решает всех проблем клиента. Именно поэтому «КОО» также предлагает программное обеспечение, включая прикладные программы ведения отчетности, компьютерной верстки, компьютерного

дизайна, текстовые процессоры, базы данных и т.д. После реализации и установки продукта мы предлагаем комплексную программу обучения и обслуживания. Умение пользоваться программным обеспечением является определяющим фактором хорошей работы программы и хорошего настроения клиента. Руководство компании ориентируется на максимальное удовлетворение потребностей клиента. Почти 75% годового дохода компания получает от работы со старыми клиентами.
«КОО» стремится к совершенству, поэтому мы торгуем продуктами главных компаний-производителей. Мы предлагаем компьютеры марок Ай-Би-Эм, Компсак, Эн-И-Си, Эппл, ксероксы и факсы фирм 3М и «Ксерокс». Программное обеспечение представлено фирмами «Лотус», «Уорд Перфект», «Майкрософт», «Элдус», «Грейт Плэйнз», «Эгитон Гейт» и «Риал Уорд Экаунтинг». «КОО» является уполномоченным дилером этих фирм, продает и обслуживает эти продукты. Руководство компании считает, что предоставление полного набора прикладных программ ДОС, а также продуктов Макинтош, будет способствовать более полному удовлетворению конкретных потребностей клиента. Мы сотрудничаем с наиболее известными фирмами, чтобы укрепить нашу репутацию одного из ведущих поставщиков качественных продуктов и услуг в этой области.
Главное преимущество «КОО» по сравнению с ее конкурентами заключается в умении полностью автоматизировать офис и умении пользоваться всеми этими продуктами. Большинство компаний, как правило, продают какой-нибудь один продукт и не знают его совместимость с другими продуктами. Поскольку мы продаем решения по автоматизации всего офиса, а не по каким-то отдельным вопросам, наши продавцы видят всю картину происходящего. Хотя они и не обслуживают оборудование, они отвечают за обучение клиента пользованию любым продаваемым ими продуктом. Таким образом, продавец может установить более тесные связи с клиентом.
Чтобы обучить клиента, продавец должен знать о продукте все досконально, все его сильные и слабые стороны. Подоб-

ные отношения позволяют продавцу не терять из вида клиента после продажи ему товара и понять его будущие потребности. Так мы сохраняем наших клиентов. Ремонт и обслуживание являются прямым результатом продажи оборудования. Каждый контракт предусматривает ежемесячное обслуживание. Мы помогаем устранить мелкие неполадки по телефону, а также выезжаем для ремонта на места. «КОО» пришлет в течение двух часов своего представителя. Если оборудование нельзя починить на месте, клиенту предоставят на срок ремонта замену.
Производственная деятельность
В плане производственной деятельности говорится о зданиях и ресурсах, которые вы планируете использовать в деятельности компании. Сюда входят описание здания, в котором вы планируете организовать производство, мебели, оборудования для производства и работы офиса, необходимого сырья и вспомогательных материалов, потребностей в персонале и т.д.
Здания
Описание основных производственных помещений и офисов компаний. Сюда должна быть включена следующая информация: здание арендуется или находится в вашей собственности, оборудование размещено стационарно или его можно передвигать, соответствует ли здание вашим текущим и будущим потребностям в соответствии с планом.
Оборудование
Описание основных производственных зданий и офисов компании. Вы должны дать описание оборудования, которое вам понадобится для производства продукта или оказания услуги.
Необходимо дать характеристику как существующего оборудования, так и оборудования, которое вам понадобится в будущем в соответствие с планом. Вы должны обязательно указать, как будущее оборудование повлияет на существующий способ предоставления и производства вашего продукта и услуги.

Будет удобно, если вы поместите в плане таблицу по зданиям и оборудованию. Они могут идти как приложение в конце бизнес-плана.
Сырье и вспомогательные материалы
Вам надо изучить сырье и вспомогательные материалы и привести их в соответствие с вашими потребностями в оборудовании. Укажите:
  • имена будущих поставщиков;
  • количество материалов, которое вы закажете;
  • цикл заказа и доставки и как это будет соответствовать производственному циклу;
  • подробные условия и сроки покупки.

Включите имена запасных поставщиков на случай, если ваши поставщики не доставят оборудование, с указанием времени, которое потребуется для выполнения этого чрезвычайного плана.
Одним из важнейших вопросов также может быть описание того, как вы будете решать вопросы привлечения дополнительного квалифицированного персонала.
План производственной деятельности — это описание необходимых для работы компании производственных ресурсов.
Пример оформления
«КОО» занимает помещения общей площадью 1000 кв. м в здании, находящемся в центре делового района Москвы, по адресу: Москва ул. Ленина, 12234. «КОО» арендует площадь на выгодных для себя условиях сроком на 10 лет и имеет возможность возобновить договор об аренде по истечении срока. В здании руководят деятельностью компании. Сейчас используется только 80% площади. Офисы руководства занимают 30% площади, отдел обслуживания и технического обеспечения — 15%, учебные помещения — 20%, ТМЗ — 15%. Оставшиеся 20% площади будут использованы для обеспечения деятельности нового регионального офиса.

Оборудование, необходимое для нового регионального офиса, потребует увеличения ТМЗ. Это компьютеры и программное обеспечение, которые будут проданы будущим клиентам в новом регионе на условиях быстрой доставки. Предложение быстрого решения проблем наших клиентов будет способствовать совершенствованию нашего стиля работы, что, в свою очередь, приведет к постоянному росту объема продаж в новом регионе. Мы сможем оперативно укомплектовать новый офис квалифицированными специалистами.
Таблица по зданиям

Администрация 30%

Учебные 20%

ТМЗ 5%

Обслуживание и ремонт 15%


Сырье и вспомогательные материалы

Оборудование/
фирма

Куплено у

Срок доставки в неделях

Кол-во дней c неизмен. ценой

Запасы в наличии

Доп. запасы для офиса

Общие
запасы

IBM

IBM

6-8

30

5

8

13

Compaq

Compaq

8-10

45

3

6

9

Nec

TecComp

4-6

30

1

1

2

Apple

Apple

8-12

60

4

4

8

3M

TecComp

12-14

30

2

3

5

Xerox

Xerox

4-6

60

2

4

6

Lotus

SoftComp

2

30

3

0

3

Wordperfect

SoftComp

3

30

3

0

3

Microsoft

Q Soft Comp

2-4

30

2

0

12

Aldus

Q SoftComp

4

30

3

0

3

Great Plains

Soft Comp

10-12

30

1

3

4

Ashton-Tate

SoftComp

2

30

2

1

3

RealWorldA

Me Soft

12-14

15

2

7

9



Запасные поставщики
Существует несколько других поставщиков вышеперечисленного оборудования. Их цены выше, но в большинстве случаев они всегда имеют оборудование в наличии. В случае необходимости мы купим у этих поставщиков те ТМЗ, которые отсутствуют у нас. Дополнительные расходы будут компенсированы доходами от непрерывного обслуживания клиентов.
Анализ отрасли
В этом разделе необходимо дать общую характеристику вашей сферы деятельности. Мы выделяем здесь 4 подраздела:
  • рынок;
  • тенденции;
  • политические и правовые проблемы;
  • конкуренты.

Это общее знакомство с вашей сферой деятельности является фундаментом того, о чем вы будете более подробно говорить в разделах «Объем продаж» и «Маркетинг». Это дает возможность читателю глубже понять ваш рынок и в дальнейшем поможет ему оценить ваш бизнес-план.
Рынок
Дайте краткую характеристику вашего рынка:
  • размер рынка;
  • конкуренты;
  • ваша доля рынка;
  • потенциальная доля рынка;
  • стабильность рынка;
  • планируемый рост.

Тенденции
Укажите основные тенденции, например:
  • основные технологические изменения;
  • стиль работы.

Политические и правовые проблемы
Существуют ли политические или правовые барьеры в отношении вашего бизнеса.
Конкуренция
Четко определите главных конкурентов:
  • имя;
  • местонахождение;
  • размер;
  • доля рынка;
  • их преимущества.

Пример оформления
Рынок
Компания «Комплексное офисное оборудование» в настоящее время обслуживает Москву и Московскую область. В этом регионе находится более 425 крупных компаний, из которых «КОО» обслуживает 31%. Поскольку в век электроники все больше компаний нуждаются в компьютерах, мы видим постоянный рост спроса на комплексные продукты и услуги. Непрерывное совершенствование технологий и потребность в совместном пользовании информацией являются дополнительными факторами увеличения спроса на рынке. Хотя компьютерная система может работать годами, задачи, для которых она была первоначально предназначена, меняются. Новые продукты

предлагают больше возможностей, и клиенты рассматривают их как важные инструменты повышения конкурентоспособности.
Выбирая новый региональный рынок, мы провели маркетинговый анализ и определили, что в регионе находится 350-450 крупных компаний с годовым объемом продаж на сумму более 10 млн. долл. В данный момент наша доля на этом рынке составляет 3%, учитывая то, что у нас нет своего офиса в этом регионе. На рынке есть только один конкурент — это магазин компьютеров, продающий только оборудование. Реализуя и продвигая на рынке наши комплексные системы, мы ожидаем, что в течение первого года наша доля на рынке увеличится до 18-20%.
Направления
Хотя персональный компьютер и произвел революцию в области обработки текстов и ведения отчетности, новые прикладные программы меняют стиль управления компанией. Поскольку компьютеры используются все больше, растет необходимость обмена информацией. «КОО» смогла определить эту тенденцию на рынке. Она продает клиентам не какие-то отдельные временные решения проблем, поставленных перед ними конкурентами, а комплексное решение этих проблем с помощью комплексных систем компьютеров, программного обеспечения, обучения, обслуживания и ремонта.
Политические и правовые проблемы
После недавно проведенных выборов на пост губернатора обстановка достаточно спокойная. Однако через 2 месяца в силу вступит новый закон, требующий регистрации всех компаний на федеральном и местном уровне. Это не займет много времени и никак не отразится на деятельности нашей компании.
Конкуренты
У нашей компании много разных конкурентов. Это и крупные магазины компьютеров, такие как ЭйБиСи Компьютерз и

Компьютер Терф, и розничные торговцы, занимающиеся компьютерами. Конкуренцию также составляют магазины, торгующие товарами для офисов, предлагающие ксероксы и факсы. Однако же большинство из них предлагает отдельное решение отдельных проблем. Клиенты на протяжении нескольких лет высказывают недовольство по поводу отсутствия дальнейшего сотрудничества со стороны продавцов. В своей работе с клиентами «КОО» делает большой акцент на уникальный подход к созданию комплексно-автоматизированного офиса и на качественное обслуживание — это важные преимущества перед конкурентами.
Список конкурентов

Имя

Адрес

Кол-во
дней

Кол-во
людей

Доля рынка (%)

ЭйБиСи
Компьютерз

ул. Малышева, 45-6

5

2

35

Компьютер Торф

ул. Люфтганза

7

1

28

Офис Дампстер

ул. Красная

10

1

12

Компьютеры — это мы

ул. Комкова

4

1

12

Объем продаж
Это очень важный раздел. План объема продаж является основой ваших финансовых прогнозов.
Текущий объем продаж
Здесь вы должны поместить ваш текущий объем продаж по продукту или услуге по региону. Информация должна быть подробной.
Если у вас есть данные за прошлые годы, не забудьте включить и их, поскольку они показывают тенденции в объеме продаж и являются обоснованием ваших планируемых показателей по объему продаж, о которых речь пойдет в следующем разделе.

Планируемые показатели
Это анализ объема продаж, которого вы планируете достичь по продуктам, услугам и регионам.
Цены
Подготовьте цены по каждому продукту. Включите имеющуюся у вас информацию по ценам конкурентов.
Организация сбыта
Подробно опишите, как ваша компания реализует продукты и услуги, указав по отдельности используемые методы продажи. Рассмотрите следующие категории:
  • продажи по региону;
  • число продавцов;
  • ответственный за продажи;
  • отслеживание проданного товара;
  • методы продажи: уполномоченные продавцы, дистрибьюторы, розничные торговцы и другие агенты.

Будущий объем продаж
Подготовьте список с указанием планируемых продаж по продукту и региону на ближайшие два-три года. Информация по объему продаж имеет огромное значение, поскольку она показывает жизнеспособность вашей компании.

Пример оформления
Текущий и планируемый объем продаж

Категория

На конец декабря 1998 (%) от общего объема

На конец декабря 1999 (%) от общего объема

На конец декабря 2004 (планируемый)

Продажа
оборудования

45

50

45

Обучение

25

25

30

Обслуживание на месте

15

10

10

Интеграция

10

10

10

Ремонт

5

5

5

Общий объем продаж

1 млн. долл.

2 млн. долл.

4 млн. долл.


Текущий объем продаж на 2004

Категория

Главный офис

Новый
региональный
офис

Продажа оборудования

1 350 тыс долл.

450 тыс. долл.

Обучение

900 тыс. долл.

300 тыс. долл.

Обслуживание на месте

300 тыс. долл.

100 тыс. долл.

Интеграция

300 тыс. долл.

100 тыс. долл.

Ремонт

150 тыс. долл.

150 тыс. долл.

Общий объем продаж

3 млн. долл.

1 млн. долл.

Цена
Компания «Комплексное офисное оборудование» имеет ряд преимуществ перед конкурентами не только из-за цены. Наша ценовая стратегия заключается в том, чтобы продавать товары по стоимости, которая включает стоимость товара, комиссионные и накладные расходы. Это позволяет нам предлагать

привлекательную для покупателя цену. Компания зарабатывает деньги на дополнительной продаже обучения, обслуживания, интеграции и ремонта.
В нижеследующей таблице приводится валовая прибыль от стоимости проданных товаров.

Категория

Валовая прибыль от стоимости проданных товаров

Оборудование

20%

Обслуживание (включая обучение, интеграцию оборудования и его ремонт)

70%

Организация сбыта
«КОО» осуществляет деятельность напрямую через продавцов, работающих в двух регионах к востоку и западу от главного офиса и нового регионального офиса.
Главная задача продавцов — удовлетворить потребности всех клиентов компании. Отслеживание продаж по регионам входит в обязанности конкретного продавца, который каждую неделю передает полученную информацию лично президенту компании.

Предмет

Главный офис

Новый региональный офис

восток

запад

восток

запад

Количество
продавцов

3

2

2

1

% от объема продаж

59

41

75

25

Маркетинг
Маркетинг позволяет вам опознать и конкретизировать клиента. Маркетинг дает вам возможность определить потребности и желания клиента и определить, как удовлетворить их.

Анализ клиента
В этом разделе мы рассмотрим основные критерии, которыми могут руководствоваться клиенты при покупке вашего продукта. Хотя вы можете и догадываться о причинах этого, лучше проверить ваши догадки. Свяжитесь со своими клиентами и потенциальными покупателями, чтобы проверить свои предположения. Анализ причин покупки вашего продукта должен включать:
  • цену;
  • качество;
  • сбыт продукта;
  • доставку;
  • надежность доставки;
  • квалификацию продавцов;
  • спектр продуктов;
  • стиль работы.

Продвижение
Для каждого продаваемого вами продукта необходимо определить способ его продвижения к конечному пользователю. Включите рекламную литературу, которая была или будет разработана для поддержки вашей маркетинговой деятельности.
Реклама
Это способ информирования потенциальных покупателей о ваших продуктах. Необходимо указать, как вы будете доводить информацию о них до потенциальных клиентов.
Составьте перечень рекламных мероприятий (публикации в средствах массовой информации, презентации, помещение рекламы в специализированных журналах и т.д.). По каждому из этих мероприятий укажите объем средств из бюджета, которые вы планируете потратить на эту деятельность.
Маркетинг — это то, как вы продвигаете свой продукт или услугу на ваш целевой рынок.

Пример оформления
Анализ клиентов
Как уже говорилось, «КОО» реализует свой товар большим компаниям. Эти компании хотят приобрести продукты по приемлемой цене и требуют обучения пользованию этим продуктом и обслуживания. Поскольку большие компании имеют большие потребности, «КОО» имеет уникальную возможность работы с ними. Такие крупные компании, как правило, выбирают одного продавца (поставщика) и сотрудничают с ним одним, пока тот не допустит ошибку или конкуренты не снизят цены. Наши клиенты очень тщательно подходят к принятию решения относительно выбора поставщика, и такие решения принимаются группой лиц. Поэтому наши квалифицированные продавцы обращают большое внимание на качество обслуживания, преданность делу и совместимость оборудования в автоматизированном офисе.
Делая акцент на автоматизацию, совместимость и рост, наша компания предлагает полное решение проблем офиса, в отличие от продавцов, торгующих отдельными продуктами, такими как копировальные аппараты, факсы или компьютеры.
Мы прекрасно понимаем, что нельзя реализовать нашу продукцию клиенту сразу же, поэтому мы готовы работать с клиентами в течение долгого периода времени, предлагая им купить наш продукт. Мы тщательно следим за наличием товарно-материальных запасов и их соответствием планируемым продажам, с тем чтобы после получения заказа сразу же установить оборудование. Это исключает конкурентов и позволяет нам предоставлять высокий уровень обслуживания.
Продвижение и реклама
С помощью своей деятельности по рекламированию и продвижению своих продуктов компания «Комплексное офисное оборудование» планирует решить две важные задачи: информировать и просвещать клиентов. Еще одна важная задача компании заключается в создании и укреплении хорошего имиджа.

Продвижение
Для поддержания и укрепления связей с клиентами мы выпускаем ежемесячный бюллетень «АВТОМАТИЗИРОВАННЫЙ ОФИС». В нем приводится информация о новых технологиях и продуктах, которые могут заинтересовать клиентов. Этот бюллетень является не рекламным инструментом, а скорее информацией для клиента. Продвижение товара — это обязанность продавца. Чтобы увеличить число компаний для рассылки нашего бюллетеня, мы приобрели список адресов основных компаний в каждом регионе. Бюллетень высылается бесплатно. В конце бюллетеня есть подписная квитанция, которую клиент заполняет, вписав в нее почтовый адрес или номер факса. Таким образом мы знаем, какие клиенты хотят и дальше получать бюллетень, и узнаем новых клиентов.
Реклама
Сейчас мы помещаем рекламу только в одном журнале — «Компьютер Солюшнз». Это профессиональный журнал с большой подпиской среди наших потенциальных клиентов.
Реклама отражает главную цель компании — предоставление комплексных решений и ориентация на обслуживание и обучение. В рекламе не говорится о каком-то отдельном продукте. Ее задача — укрепить созданный компанией имидж.
Финансовый план
Финансовый план поможет вам (и потенциальному инвестору) определить, когда и сколько средств вам понадобится для создания и развития прибыльного предприятия. Вы также сможете подсчитать прибыль, которую получите, если достанете необходимые инвестиции. Процесс прогнозирования дохода, потока денежных средств и финансовой позиции компании поможет вам продумать необходимые финансовые операции, а также выявить расхождения, пробелы или нереальные цифры.
Вам понадобится свести воедино финансовую информацию, которую вы подготовили для предыдущих разделов бизнес-плана.

Степень детализации финансовой информации, конкретные формы могут быть различны с учетом целей бизнес-плана, требований возможного инвестора, особенностей вашей отрасли. Мы приводим для примера финансовый план «КОО», подготовленный в западном стандарте. Он поможет вам понять многие общие принципы. Как окончательно подготовить ваш собственный план — посоветуйтесь в центрах поддержки предпринимательства или учебно-деловых центрах.
Отчет о результатах производственной деятельности
Его также называют отчетом о прибылях и убытках. Он показывает ожидаемый доход от реализации. Мы советуем вам составить его на ближайшие два-три года.
При подготовке Отчета о прибылях и убытках используйте план объем продаж для планирования объема продаж на будущее. Потом подсчитайте себестоимость товаров.
Составление отчета о прибылях и убытках
Информацию по объему продаж можно получить из раздела по планируемому объему продаж. Себестоимость реализованных товаров включает живой труд, непосредственно затраченный на производство продукта и основные производственные материалы.
Общие и административные расходы включают расходы на административные нужды с учетом зарплаты сотрудников и административные накладные расходы. Валовая прибыль — это разница между общим объемом продаж и себестоимостью реализованных товаров.
Торговые издержки вычитаются из валовой прибыли для получения прибыли без вычета общих и административных расходов. Прибыли вычисляются путем вычета общих и административных расходов из суммы прибыли без вычета общих и административных расходов.
Балансовый отчет
Эта таблица показывает прогнозируемые активы и пассивы. Балансовый отчет содержит информацию о стоимости ваших активов, а это:
  • денежные средства;
  • дебиторская задолженность;
  • товарно-материальные запасы;
  • машины и оборудование;
  • земля;
  • и т.д.

и о пассивах компании, а это:
  • кредиторская задолженность;
  • векселя к оплате;
  • выплаты по налогам и процентам;
  • выплаты по зарплате;
  • и т.д.

Разница между активами и пассивами составляет стоимость имущества за вычетом обязательств (также его называют собственный, или акционерный капитал компании) на определенный период времени.
Финансовый план — это сердце и душа вашей компании. Это момент времени, когда ваша картина будущего получает количественное представление в виде долларов или рублей, а также единиц времени (дней, недель, месяцев, годов).

Пример оформления
Балансовый отчет на 31 марта 2004 года (тыс. долл.)

Активы


Текущие


Денежные средства

96

Дебиторская задолженность

333

ТМЗ

50

Прочее


Основные


Стоимость

50

Амортизация

(2,4)

Балансовая стоимость основных активов

47,6

Всего активов

426,6


Пассивы и чистая стоимость капитала за вычетом задолженности


Текущие


Краткосрочные долги

260

Кредиторы

115

Долгосрочный долг

0

Отсроченные налоги

0

Всего пассивов

381

Собственный/акционерный
капитал

35

Нераспределенная прибыль

10

Всего собственного капитала


Всего пассивов и собственного капитала

426,6



Отчет о прибылях и убытках (тыс. долл.)

Год

2003

2004

Объем продаж

2004

4000

Себестоимость реализованных товаров



Материалы

800

1440

Обслуживание

300

660

Общая себестоимость реализованных товаров

1100

210

Валовая прибыль (%)

900 (55%)

1900 (%)

Торговые издержки



Зарплата

135

270

Поездки

63

126

Реклама и продвижение

198

396

Общие торговые издержки

396

792

Прибыль до вычета общих и административных расходов

504

1108

Всего общих и административных расходов

329

658

Прибыль до вычета налога

175

450

Налоги



Чистая прибыль после уплаты налогов




Общие и административные расходы 2004 (тыс. долл.)

Месяц

янв

фев

мар

апр

май

июнь

июль

авг

сент

окт

нояб

дек

год
2004

Зарплата
сотрудников

12

12

12

12

12

12

16,98

16,98

16,98

16,98

16,98

16,98

173,8

Зарплата
руководства

5,5

5,5

5,5

5,5

5,5

5,5

5,5

5,5

5,5

5,5

5,5

5,5

66

Вычеты из зарплаты и премии

1,6

1,6

1,6

1,6

1,6

1,6

1,75

1,75

1,75

1,75

1,75

1,75

20,1

Расходы на транспорт

0,4

0,4

0,4

0,4

0,4

0,4

0,4

0,4

0,4

0,4

0,4

0,4

4,8

Страховка

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

3,6

Отчетность

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

3,6

Общие
расходы
фирмы

0,2

0,2

0,2

0,2

0,2

0,2

0,2

0,2

0,2

0,2

0,2

0,2

2,4

Выплата
процента

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

Почтовые
расходы

0,2

0,2

0,2

0,2

0,2

0,2

0,2

0,2

0,2

0,205

0,205

0,205

2,415

Товары для офиса

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

3,6

Телефон

0,8

0,8

0,8

0,8

0,8

0,8

1,5

1,5

1,5

1,5

1,5

1,5

13,8

Аренда

0,8

0,8

0,8

0,8

0,8

0,8

0,8

0,8

0,8

0,8

0,8

0,8

9,6

Коммунальные
услуги

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

3,6

Амортизация

1,2

1,2

1,2

1,2

1,2

1,2

1,2

1,2

1,2

1,2

1,2

1,2

14,4

Командировки

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

0,3

3,6

Досуг

0,2

0,2

0,2

0,2

0,2

0,2

0,2

0,2

0,2

0,2

0,2

0,2

2,4

Разное

0,1

0,1

0,1

0,1

0,1

0,1

0,1

0,1

0,1

0,1

0,1

0,1

1,2

Итого:

24,5

24,5

24,5

24,5

24,5

24,5

30,3

30,33

30,33

30,335

30,335

30,335

329,0


Общие и административные расходы 2004 (тыс. долл.)

Месяц

янв

фев

мар

апр

май

июнь

июль

авг

сент

окт

нояб

дек

год
2004

Зарплата
сотрудников

24

24

24

24

24

24

33,96

33,96

33,96

33,96

33,96

33,96

347,76

Зарплата
руководства

11

11

11

11

11

11

11

11

11

11

11

11

132

Вычеты из зарплаты и премии

3,2

3,2

3,2

3,2

3,2

3,2

3,5

3,5

3,5

3,5

3,5

3,5

40,2

Расходы на транспорт

0,8

0,8

0,8

0,8

0,8

0,8

0,8

0,8

0,8

0,8

0,8

0,8

9,6

Страховка

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

7,2

Отчетность

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

7,2

Общие
расходы
фирмы

0,4

0,4

0,4

0,4

0,4

0,4

0,4

0,4

0,4

0,4

0,4

0,4

4,8

Выплата
процента

0

0

0

0

0

0

0,88

0,88

0,88

0,88

0,88

0,88

5,28

Почтовые
расходы

0,4

0,4

0,4

0,4

0,4

0,4

0,4

0,4

0,4

0,41

0,41

0,41

4,83

Товары для офиса

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

7,2

Телефон

1,6

1,6

1,6

1,6

1,6

1,6

3

3

3

3

3

3

27,6

Аренда

1,6

1,6

1,6

1,6

1,6

1,6

1,6

1,6

1,6

1,6

1,6

1,6

19,2

Коммунальные
услуги

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

7,2

Амортизация

2,4

2,4

2,4

2,4

2,4

2,4

2,4

2,4

2,4

2,4

2,4

2,4

28,8

Командировки

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

0,6

7,2

Досуг

0,4

0,4

0,4

0,4

0,4

0,4

0,4

0,4

0,4

0,4

0,4

0,4

4,8

Разное

0,2

0,2

0,2

0,2

0,2

0,2

0,2

0,2

0,2

0,2

0,2

0,2

2,4

Итого:

49,0

49,0

49,0

49,0

49,0

49,0

61,54

61,54

61,54

61,64

61,55

61,56

663,27



Прогноз потока денежных средств
Определите приток и отток денежных средств вашей компании по месяцам на следующий (или первый) год работы компании.
Чтобы лучше понять процесс движения денежных средств, посмотрите на компанию как на человека. Денежные средства являются тем питательным веществом, которое протекает по венам и артериям человека. Ваша компания — это живой организм, а деньги — это кровь, текущая в этом организме. Недостаточное количество денежных средств может привести к смерти. Полный здоровья организм превращается в скелет.
Поток денежных средств отличается от прибыли и имеет большое значение для небольшой компании. Деньги могут закончиться, и вы разоритесь, даже если вы осуществляете большой объем продаж, который мог бы принести прибыль компании.
Поток денежных средств можно использовать как инструмент планирования. Постоянно контролируя и прослеживая приток и отток денежных средств, вы можете сделать определенные выводы, которые помогут вам в планировании вашей будущей деятельности.
Чтобы понять процесс потока денежных средств, начните с учета денежных средств, имеющихся на начало месяца. К этой сумме прибавьте средства, полученные в течение месяца от клиентов и из других источников. Из этой суммы вычтите денежные средства, которые уходят каждый месяц и которые подразделяются на постоянные и переменные затраты.
Постоянные затраты представляют собой статьи, которые невозможно так просто изменить, а именно: аренда, выплата долгов, зарплата и т.д.
Переменные затраты включают расходы на рекламу, канцелярские товары, продвижение продуктов, консалтинг и другие расходы подобного рода, которые можно легко увеличивать или уменьшать от месяца к месяцу.
В результате вы получите сумму имеющихся у вас денежных средств на конец месяца.
Поток денежных средств — это линия жизни компании, разница, между средствами на начало и конец месяца.

Пример оформления
Прогноз потока денежных средств на 2005 (тыс. долл.)

Месяц

янв

фев

мар

апр

май

июнь

июль

авг

сент

окт

нояб

дек

Денежные средства на начало месяца

175

93

96

90

85

97

95

80

85

83

81

89

Выручка от продаж

233

233

275

285

265

275

270

285

265

290

275

265

Кредиты

100

100

100

110

95

100

100

95

110

105

95

125

Всего
денежных
средств

508

426

471

485

445

472

465

460

460

473

451

479

Общие и адм. расходы

49

49

49

49

49

49

60,7

60,7

60,7

60,7

60,7

60,7

Торговые
издержки

66

66

66

66

66

66

66

66

66

66

66

66

Выплата
основного
долга

0

0

0

0

0

0

5,83

5,83

5,83

5,83

5,83

5,83

Покупка
оборудования

300

215

266

285

233

262

264,2

254,2

256,2

271,2

271,2

120,4

Итого денежных выплат на сторону

415

330

381

400

348

377

385

375

377

392

362

392

Положение с денежными средствами на конец месяца

93

96

90

85

97

95

80

85

83

81

89

87



Планирование на будущее
В этом разделе речь пойдет о долгосрочном планировании деятельности вашей компании. Эта информация поможет вашей компании двигаться вперед к целям, которые соответствуют долгосрочным задачам.
В этом разделе укажите следующее:
  • Где бы я хотел видеть компанию через пять лет?
  • Какой она будет?

Формулировка будущих планов поможет вам определить потребности, необходимые для достижения долгосрочных целей.
Пример оформления
Долгосрочная цель и задача компании «Комплексное офисное оборудование» заключается в сохранении существующих клиентов и поддержании традиционно высокого уровня обслуживания клиентов. Высокий уровень обслуживания позволит компании выйти на новые рынки и укрепиться на них. Мы хотим, чтобы нас знали на каждом рынке, где мы работаем, как компанию по комплексным системам и комплексному обслуживанию — компанию, которую первой зовут на помощь в случае необходимости.
«КОО» планирует открыть еще один региональный офис в 2007 году. Планируемый объем продаж — 10 000 000 долл.
Для обеспечения роста компании потребуется дополнительный штат продавцов и специалистов по маркетингу.
Упражнения по подготовке к составлению бизнес-плана
Цель этого раздела пособия — помочь вам собрать информацию, необходимую для написания бизнес-плана. Мы настоятельно советуем вам сделать эти упражнения, поскольку они помогут вам:
  • определить внешние факторы, которые могут повлиять на ваш бизнес;
  • определить внутренние проблемы, которые необходимо разрешить для укрепления бизнеса;
  • ориентировать ваш план на главные цели, к которым вы стремитесь.

Это очень полезно, поскольку:
  • вы сможете четко сформулировать свои цели, что облегчит составление бизнес-плана;
  • определив основные препятствия и барьеры, вы сможете предусмотреть чрезвычайные обстоятельства, что придаст силу вашему плану и поможет противостоять опасностям и оппозиции;
  • вы сможете просто и понятно изложить все необходимые вопросы, что поможет читающему оценить ваш бизнес-план;
  • все это укрепит ваши шансы достичь запланированных и определенных в плане целей.

В этот раздел мы включили три упражнения, которые помогут вам собрать необходимые для написания бизнес-плана данные и информацию:
  • анализ обстановки;
  • анализ сильных, слабых сторон, возможностей и угроз;
  • цели и задачи.

Анализ обстановки
Цель упражнения — определить основные факторы окружающей среды, которые могут повлиять на вашу деятельность. Если вы сможете определить эти основные тенденции, вы сможете воспользоваться предоставляемыми ей возможностями и, где возможно, избежать опасности в отношении вашего бизнеса.
Как провести анализ окружающей среды
Мы советуем вам выполнить это упражнение совместно с вашими коллегами, но вы также можете работать самостоятельно. В приведенной здесь таблице мы обозначили заголовками ряд тем, которые помогут
вам организовать ваши мысли. Мы называем это «мозговой атакой». Ваша задача заключается в том, чтобы написать в этих рубриках как можно больше идей, не оценивая их. Мы оценим их позже. Очень часто одна мысль влечет за собой другую, еще лучшую, поэтому мы просим вас не анализировать мысль, когда она у вас появится: просто как можно быстрее запишите ее на бумаге.
Задумайтесь над следующими вопросами:
  • Что происходит в политике и как это может повлиять на мой бизнес?
  • Что происходит в экономике?
  • На какие социальные вопросы следует обратить внимание?
  • Ожидаются ли перемены в правительстве или в местной администрации, собираются ли принимать новые законы и проводить какие-либо реформы?
  • Как изменения в технологии повлияют на бизнес?
  • Какие основные положительные и отрицательные тенденции наблюдаются в моей сфере деятельности?

Например, могут произойти изменения в процессе регистрации компаний, что может повлиять на выбор формы регистрации компании.
Такие вопросы помогут вам определить факторы, которые могут повлиять на вашу компанию и которые необходимо отразить и предусмотреть в бизнес-плане.
Ниже мы приводим образец анализа окружающей обстановки для фирмы «КОО».

Пример оформления


Политика

Экономика

Социальные
вопросы

Технология

Глобальные и др. вопросы

Избран новый губернатор

Рост числа
западных
компаний

Заинтересованность клиента в высоких технологиях

Внедрение чипов «Пентиум»

Автоматизация

Относительно
стабильная
обстановка

Развитие городской инфраструктуры

Рост числа молодых предпринимателей, знакомых с этими технологиями

Более мощные компьютеры

Рост обмена информацией между многонациональными компаниями

Новые законы о регистрации компании

Рост потенциального рынка


Быстрое устаревание продукции


Льготы для совместных компаний



Планы
по модернизации московской телекоммуникационной сети

Децентрализация управления создает потребность в обмене информацией


Теперь вы можете сами заполнить таблицу для своей компании. Чистая форма дана далее.

Политика

Экономика

Социальные
вопросы

Технология

Глобальные и др. вопросы






Поздравляем! Вы собрали много необработанного, «сырого» материала, который вы можете проанализировать и определить факторы, которые могут повлиять на ваш бизнес. Вы должны определить как опасности, так и новые возможности, которые предоставляет вам анализ обстановки.

Мы настоятельно вам советуем просмотреть главные факторы, которые могут повлиять на ваш бизнес, и держать при себе их перечень, чтобы можно было в дальнейшем обратиться к нему при написании бизнес-плана. Вы можете делать заметки здесь.
Возможности
  • рост потребности в автоматизированном офисе;
  • увеличивающаяся потребность в обмене информацией;
  • потребность в поставке всей системы, которая разом решает все проблемы клиента.

Возможные препятствия и опасности
  • конкуренты копируют стратегию обслуживания покупателей;
  • быть в курсе изменений в технологиях.

Анализ ССВУ
Анализ ССВУ — это критический анализ того, что происходит внутри компании и вне ее и может повлиять на ваш бизнес. Анализ окружающей среды исследовал ту обстановку, в которой вы работаете. Анализ ССВУ делает акцент на саму компанию.
Первые два вопроса — сильные стороны и слабые стороны — непосредственно касаются вашего бизнеса. Они обращены к анализу положения дел в самой компании.
Каковы ваши сильные стороны?
У вашего персонала может быть большая мотивация или вы имеете хорошую программу поощрения сотрудников. Ваша компания может иметь крупные контракты или очень надежное оборудование. Это все сильные стороны.
Если говорить о слабых сторонах, то это может быть незнание иностранных языков, нечеткое понимание своих обязанностей, большие отходы при производстве продукта, медленное движение больших товарно-материальных запасов. Нужно внимательно проанализировать компанию изнутри.

Другие два вопроса — возможности и угрозы — касаются внешних условий для вашей компании. Какие факторы дают вам возможности, а какие представляют собой угрозу для бизнеса? При заполнении этой таблицы вы можете пользоваться информацией, собранной для анализа окружающей обстановки.
Пример оформления

Сильные стороны

Слабые стороны

Возможности

Угрозы

Высокий уровень
обслуживания
клиентов

Недостаточное
знание
иностранных
языков

Растущие потребности в автоматизации офисов и новых технологий

Копирование конкурентами стратегии компании по комплексному обслуживанию клиентов

Высокий уровень
обслуживания
клиентов

Трудности в получении телекоммуникационных линий

Признание растущей ценности услуг по обслуживанию клиентов

Компании, работающие в этой же сфере, пытаются переманить квалифицированный персонал

Ориентация на
технологические
изменения

Трудности с высококвалифицированным техническим персоналом

Стремление к комплексному решению всех проблем

Конкуренты учатся лучше обслуживать клиентов

Всегда в наличии есть компьютеры


Возможность укрепиться на рынке в новом регионе


Полностью оборудованный главный офис




Разработанные в компании учебные материалы




Сотрудники
владеют
иностранными
языками




Большая доля рынка






Цели и задачи
Наш опыт показывает, что намечаемые цели и задачи в процессе работы могут ускользнуть. Мы можем «закрепить» их, записав на бумагу. Вы скажете, что это и так понятно. Но вы удивитесь, когда узнаете, какое количество компаний не может четко изложить свои цели и задачи. Если мы не будем точно знать, куда мы направляемся, мы:
  • Не сможем определить, когда мы выполнили наши цели.
  • Будем рисковать ценными ресурсами.
  • Не сможем оценить и измерить наш успех.

Тому, кто читает бизнес-план, необходимо знать:
  • Куда вы направляетесь — чего вы хотите достигнуть.
  • Как и насколько успешно вы достигнете своего.
  • Как вы будете измерять свой успех в процессе движения к цели.

Все эти элементы представлены в разных разделах бизнес-плана. Для примера, цели компании «КОО» таковы:
Пример оформления
Цели «КОО» на ближайшие 1-3 года
  • Повысить уровень удовлетворения потребностей клиента.
  • Через три года создать новый региональный офис.
  • Продолжать увеличивать объем продаж.

Итак, каковы цели вашей организации? Где вы хотите находиться в следующие 1-3 года?
Пожалуйста, ниже укажите свои цели.

Мои цели на ближайшие 1-3 года 1.
2.
3.
Задачи
Теперь, когда вы записали свои цели, вам необходимо определить, какие задачи вы хотите осуществить. Задачи, как правило, формулируются на срок от 6 до 18 месяцев. Задачи носят более конкретный характер и включают в себя методы и сроки их выполнения. Цель, не поддержанная конкретными мерами, так и останется целью. Задача позволит вам начать измерять цель и превратить ее в реальность. Ниже даны примеры задач, сформулированных «КОО»:
Пример оформления
Увеличить свое присутствие на рынке автоматизации офисов
на 20 процентов
к 31 декабря 2005 года.
«КОО» хочет увеличить свою долю рынка. Сформулировав и записав задачу, они выражают цель намного проще и получают возможность ее измерить. Таким образом, компания сможет отслеживать свое движение и будет знать, когда достигнут результат. Подобная информация имеет большое значение для тех, кто оценивает ваш бизнес-план, и показывает им, что вы тщательно его продумали.
Увеличить уровень удовлетворения потребностей клиентов на 10 баллов по оценочной шкале
к 31 марта 2005 года.

Шкала оценки уровня удовлетворения потребностей клиентов основывается на вопросниках, которые клиенты заполняют по просьбе компании раз в год или каждый раз при покупке оборудования. «КОО» следит за уровнем удовлетворения потребностей клиента с помощью оценочной шкалы. «КОО» обнаружила, что самый хороший отзыв о деятельности компании и рекомендацию воспользоваться ее услугами дает довольный клиент. Поэтому мы решили повысить уровень удовлетворения клиентов и таким образом увеличить число рекомендаций, что, в свою очередь, приведет к росту объема продаж. Конечно, нам пришлось сделать и многое другое, как-то: повысить уровень обслуживания клиентов, уровень подготовки, количество жалоб клиентов, разработать основные направления работы по связям с общественностью. Но эта задача была первым конкретным шагом во всем процессе.
Сократить количество проблем с компьютерами до уровня 1:35 и ниже
к 31 марта 2005 года.
Цель заключалась в повышении качества продуктов компании. Это повысило бы конкурентоспособность на рынке и сократило бы число жалоб. Руководство компании обсудило этот вопрос с группой обслуживания и ремонта, и вместе они пришли к выводу, что это реальная задача. Она требует определенных усилий, но ее можно выполнить. Они знали уровень неисправностей на текущий момент, смогли проследить свое движение и узнали, когда количество неисправностей стало сокращаться. Компания смогла увеличить число клиентов и свою долю рынка.

Теперь ваша очередь. Заново просмотрите цели и затем напишите одну или несколько задач, которые помогут вам осуществить эту цель. Используйте предложенные здесь форму записи и контрольный листок.
Контрольный лист
Ваша задача должна быть:
  • конкретной;
  • измеряемой;
  • достижимой;
  • выполнимой, но требующей определенных усилий;
  • ппределена по времени выполнения (конкретная дата).

Напишите свой бизнес-план
Поздравляем! Вы собрали много информации и теперь можете приступать к составлению собственного бизнес-плана. Мы настоятельно рекомендуем вам использовать образец, приведенный в этом пособии, поскольку он основан на опыте практической работы и показал хорошие результаты на практике.
Советуем вам обратиться к написанию краткого резюме после того, как вы составите бизнес-план. При работе над резюме используйте записи, сделанные в процессе написания бизнес-плана.
Если вам понадобится квалифицированная помощь, обращайтесь в ближайшие Центры Поддержки Предпринимательства. Они с радостью помогут вам решить проблемы и направят вас в нужное русло.
Удачи и успеха в бизнесе!


 
<< Предыдушая Следующая >>
= Перейти к содержанию учебника =
Информация, релевантная "СОСТАВЛЕНИЕ БИЗНЕС-ПЛАНА"
  1. ГЛАВА 4 ЭФФЕКТИВНОСТЬ И КУЛЬТУРА ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
    Дороже всего люди расплачиваются за то, что пренебрегают банальными истинами. Ницше После изучения главы студенты должны ЗНАТЬ: ? существенные различия между категориями «эффект» и «эффективность»; ? основные принципы оценки эффективности предпринимательской деятельности; ? методы оценки эффективности предпринимательской деятельности; ? как осуществляется и планируется развитие
  2. 23.5.5. Программа маркетинга
    Проведению маркетинговой деятельности, вопросам продвижения товара на рынок посвящен отдельный параграф в главе 8, где изложена схема проведения маркетинга и откуда могут быть восприняты рекомендации по составлению данного раздела бизнес-плана. Поэтому здесь подчеркнем только один момент, существенный для отражения именно в бизнес-плане. Необходимо представить в этом разделе плана сведения о
  3. Что такое бизнес-план?
    Часто говорят, что половина успеха проекта обеспечена разработкой его хорошего бизнес-плана. Бизнес-план представляет собой документ, в котором формулируются цели проекта, дается их обоснование, определяются пути достижения, необходимые для реализации средства и конечные финансовые показатели работы. Бизнес-план разрабатывается на несколько лет с разбивкой по го-Дам, при этом данные по
  4. 23.5.4. Анализ рынка сбыта
    Следующей составной частью рассмотрения предмета бизнес-операции, потребностей в товарах, услугах и прогноза цен на них, является раздел документа, в котором приводится анализ рынка сбыта, оценка конъюнк 147 туры рынка, прогноз спроса и динамики продаж на всем временном интервале исполнения предпринимательского проекта. Исследования рынка в ходе разработки бизнес-плана носят явно прогнозный
  5. БИЗНЕС-ПЛАН
      За последнее время у нас в стране возник повышенный интерес к разработке бизнес-планов отдельных организаций и предприятий. Однако в публикациях по данному вопросу практически не рассматриваются вопросы определения места бизнес-плана в системе планирования предприятия, его связи с другими планами предприятия. Хотя для малых предприятий может разрабатываться только один бизнес-план, для
  6. 14.3. Бизнес-план
    Следует помнить, что какой бы бизнес вы ни начинали, необходимо составить бизнес-план. Грамотно составленный бизнес-план – это залог успеха вашего предприятия. Бизнес-план должен регулировать цели, задачи, а затем шаг за шагом отражать детали того, как достичь этих целей. Он должен давать ясную картину того, что нужно делать и какую прибыль это принесет. Примерная схема бизнес-плана частного
  7. 10.5. ЭЛЕМЕНТЫ ФУНКЦИИ «ПЛАНИРОВАНИЕ» И РЕСУРСНЫЕ ОГРАНИЧЕНИЯ
    Функция планирования определяется следующими шестью элементами: ? определение целей планирования исходя из стратегии развития; ? формирование программы действий в рамках плана; ? расчет и обоснование сроков выполнения плана; ? разработка политики выполнения плана и процедур реализации этой политики; ? прогнозирование результатов выполнения плана; ? определение бюджета и источников
  8. 75. ПЛАНИРОВАНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ
    Основной формой планирования деятельности организации является бизнес-планирование. Бизнес-план – краткое, точное, доступное и понятное описание предполагаемого бизнеса, важнейший инструмент при рассмотрении большого количества различных ситуаций, позволяющий выбрать наиболее перспективные решения и определить средства для их достижения. Различают следующие типы бизнес-плана.
  9. Планирование непредвиденных обстоятельств
    В любом плане сущ-ют некоторые мероприятия, реализация которых сопряжена с большими трудностями или может быть нарушена неучтенными обстоятельствами. Например, человек знает, что на дорогу до работы он затрачивает около 30 минут. Однако, его намерение попасть туда вовремя м стать трудно осуществимым, если по каким-то причинам не работает метро. Основным методом, позволяющим учитывать
  10. РАЗДЕЛ VII Инвестиционный анализ
    Современная экономика характеризуется высокой изменчивостью внешней среды, динамикой бизнес-процессов и жесткой конкурентной борьбой. В этих условиях поиск, обоснование и реализация перспективной бизнес-идеи по созданию нового или развитию уже существующего бизнеса составляет основное содержание предпринимательской деятельности. Воплощая бизнес-идею в жизнь, предприниматель, как правило,
  11. 7.6. Практикум Выбор метода осуществления спонтанных изменений
    Цель. Используя материалы предприятия, выбрать метод осуществления спонтанных изменений применительно к конкретной ситуации. Методика выполнения занятия предусматривает следование процедурам, изложенным на с. 330–331, и составление плана преодоления сопротивления изменениям. Необходимо использовать табл. 7.8, 7.9, 7.11. Составить объяснительную
  12. 23.5.3. Описание предмета бизнес-операции
    Третий базовый раздел бизнес-плана, в котором описан продукт, продукция, также требует конкретности и содержит детальные содержательные характеристики предмета бизнес-операции. Какие же сведения о предмете операции следует зафиксировать в бизнес-плане? Прежде всего следует зафиксировать наглядные убедительные данные, сведения, позволяющие с достаточной полнотой представить продукт, получаемый в
  13. 23.5. Планирование бизнеса. Содержание и порядок разработки бизнес-плана
    Предпринимательство характеризуется, как изложено выше, правилами поведения и образом действий человека или организации применительно к конкретным рыночным условиям. Из этого вроде бы следует, что предпринимательская деятельность имеет мало общего с планированием, а в соответствии с расхожей прямолинейной формулой экстремистов-рыночников «или план, или рынок» план якобы несовместим с бизнесом.
  14. Контрольные вопросы для самопроверки
    1. Расскажите о принципах оценки эффективности предпринимательской деятельности. 2. Какие методы используются для оценки эффективности предпринимательской деятельности? 3. Назовите основополагающие принципы составления бизнес-планов. 4. Перечислите разделы бизнес-плана и кратко охарактеризуйте их содержание. 5. Поясните известный афоризм: «Гуманный менеджмент эффективнее агрессивного».
  15. Глава 20. ОСНОВЫ СОСТАВЛЕНИЯ ПРОЕКТОВ БЮДЖЕТОВ
    Комментарий к главе 20 Составление проектов бюджетов - это первая, начальная стадия бюджетного процесса в Российской Федерации. Раздел VI БК РФ регламентирует составление проектов бюджетов, а именно глава 20 "Основы составления проектов
  16. БИБЛИОГРАФИЯ
    Инструкция о порядке разработки, согласования, утверждения н составе проектной документации на строительство предприятий, зданий и сооружений (СНиП 11-01-95), Москва, 1995. 1. СП 11-101-95 «Порядок разработки, согласования, утверждения и состав обоснований инвестиций в строительство предприятий, зданий и сооружений.«*, Москва, 1995. 2. Временная инструкция по экологическому
  17. 3.1. Введение
    В предшествующей главе был рассмотрен вопрос о том, каким образом предприятие постоянно приспосабливается к существующим в данный момент обстоятельствам. Теперь перейдем к анализу краткосрочного приспособления (на ближайшую перспективу). Как уже отмечалось в разделе 2.1, под этим подразумевается в первую очередь составление плана на последующие несколько месяцев (квартал или год). Составитель
  18. 23.5.1. Сведения о компании и ее бизнесе
    Первый раздел бизнес-плана не относится непосредственно к планированию операции. Он лишь дает заинтересованным лицам представление о компании, занимающейся данным видом бизнеса, об истории ее зарождения, развития, приобщения к бизнесу. Такой раздел делается специально для лиц, малознакомых с компанией. При этом отмечаются наиболее яркие черты, которыми обладает компания, особенности технологии,
Портал "Все Учебники" © 2014
info@vse-uchebniki.com